Что нами пытаются манипулировать при поддержки психологических уловок, мы покупаем два товара по цене одного, увеличиваем сумму заказа, чтобы получить бесплатную доставку, незапланированно покупаем товар, потому что сейчас на него работает большая скидка и т. д. Наш мозг так устроен. Сегодня мы расскажем о 10 психологических трюках, которые можно использовать для повышения торговель интернет-магазина. Психологические триггеры – это один из лучших способов побудить покупателя сделать заказ. По мнению психологов, верно подобранный триггер способен на подсознательном уровне вызвать у человека желание совершить покупку «здесь и сейчас». В роли триггера может выступить как одно слово, так и цельный блок контента со скрытым призывом к действию. Вот 10 психологических техник, которые помогут создать у пользователей ощущение выгоды от покупки и подтолкнуть их к оформлению заказа ровно сейчас. Техника 1. Предложите бесплатную доставкуПо исследованию BargainFox, сумма заказов с бесплатной доставкой в посредственном на 30% выше, а 47% пользователей бросят оформление заказа, если не увидят возможности бесплатной доставки. Что стоит всем покупателям подавать бесплатную доставку, но возможность ее получения должна быть. Самый распространенный вариант – при достижении определенной суммы заказа. Но кушать и другие способы. Например, можно ограничить срок действия до нескольких часов. Это активирует психологический триггер срочности. Нужда действовать безотлагательно можно подчеркнуть с помощью таймера обратного отсчета и фраз, «прямо сейчас» и т. д. Сделать предложение даровой доставки более эксклюзивным в глазах пользователей поможет ограничение количества покупателей, которые могут им воспользоваться. Даровую доставку можно предложить только первой тысяче клиентов. Это станет дополнительным стимулом для тех пользователей, которые уже задумывались о том, чтобы сделать покупку в интернет-магазине. Особенно если выговор идет о товаре из сегментов Fashion или Health&Beauty. В итоге покупателю нужно будет как можно быстрее зачислить решение о покупке, чтобы успеть оказаться в числе первых счастливчиков. Техника 2. Сообщите об ограниченном числе товараПсихологический триггер дефицита эффективен для увеличения объемов продаж, потому что страх потери – это отличный мотиватор для покупателя. Создать у пользователей эмоция ажиотажа можно с помощью сообщения об ограниченном остатке товара. От этого у клиента создается впечатление, что товар росло ценится другими покупателями. Пользователь стремится оформить заказ немедленно, чтобы успеть «урвать» редкий товар. Активируется психологический синдром пропущенной выгоды – навязчивая боязнь пропустить хорошую покупку. Интернет-магазин Love Republic использует обозначения «много», чтобы показать число товара на складе. Когда покупатель видит, что позиции практически распроданы, у него появляется дополнительный стимул к совершению покупки. Техника 3. Предложите уникальный товар из лимитированной коллекцииЛюди неосознанно влекутся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может вяще не представиться. Прием «limited edition» используется в fashion-ретейле для того, чтобы искусственно увеличить стоимость товара. Извещение об ограниченном выпуске товара создает у покупателей ощущение удачной и статусной покупки. Шведский бренд H&M регулярно создает эффективные коллаборации с такими брендами сегментов люкс. Появление капсульных собраний в продаже создает большой ажиотаж у онлайн-покупателей и заставляет выстраиваться в очереди покупателей в офлайне. Техника 4. Создайте выгодные обстоятельства для повторных покупокПотратив деньги на привлечение клиента, старайтесь его удержать и мотивировать на повторные покупки. Создайте программу лояльности с системой начисления бонусных баллов за покупки или предложите скидку на вторичное приобретение, чтобы сформировать у постоянных клиентов чувство значимости для бренда. Amazon предоставляет пользователям возможность оформить подписку на несколько экземпляров товара и получить за это добавочную скидку. Покупатель может выбрать удобную для себя периодичность поставок – от одного раза в месяц до раза в полгода. В итоге клиент получает возможность совместить приятное с полезным: с одной стороны, он использует выгодное предложение, с другой сторонки, не испытывает дискомфорта по поводу единовременного заказа большой партии товара, так как выбранные позиции будут приходить к нему по очередности с удобной для него частотой. Техника 5. Используйте социальное доказательствоЛюди нуждаются в социальном одобрении своего выбора. Покупатели предпочитают те товары, какие нравятся окружающим, и склонны доверять мнению других клиентов. Указание количества людей, которые в данный момент просматривают карточку товара или уже приобрели его, дает покупателю постигнуть, что позиция популярна и пользуется спросом. Также это активирует здоровое чувство конкуренции, что в конечном счете побуждает пользователя свершить покупку. Интернет-магазин Toy.ru с помощью внедрения в товарную карточку элемента «Куплено сегодня» с количеством приобретенных за день товаров повысил CTR на 14,6%. Техника 6. Постепенно уменьшайте скидку на товарИнтернет-магазины разбаловали покупателей скидками, и многие прекрасно ведают, если не совершить покупку сразу, магазин будет посылать все более выгодные предложения. Попробуйте сломать стереотип и вместо этого уменьшайте размер скидки. Так поступают многие устроители мероприятий, повышая цену ближе к датам события. Но этот принцип можно применить в ретейле. Чем меньше скидка, тем меньше выгода, рослее желание пользователя совершить прибыльную покупку. Важно, чтобы пользователи не привыкли к действию скидки. Поэтому подобный психологический прием можно применять лишь время от времени. Техника 7. Сообщите о появлении скидки на кинутые покупки«Брошенные корзины» – это серьезная проблема ecommerce. По данным Sale Cycle, более 77% пользователей добавляют товар в корзинку и закрывают сайт, так и не оформив заказ. Хорошая новость состоит в том, что пользователей можно вернуть к покупкам. Для этого можно послать ему напоминание о брошенной корзине и просмотренных товарах. Но иногда лучший способ побудить покупателя оформить заказ – послать ему письмо о снижении цены на интересующие его товары. Возможность сэкономить – это достаточно сильный мотиватор для большинства пользователей. Скидки побуждают покупателей к добавочным расходам, особенно когда подешевели нужные им позиции. Но не стоит предлагать пользователям скидки просто так. Иначе они могут свыкнуться к снижению цен и перестать приобретать у вас товары по полной стоимости. Некоторые ретейлеры проводят акции и распродажи настолько нередко, что покупатели просто ждут старта очередной из них, чтобы сделать нужные покупки. Ключевой момент заключается в том, чтобы известить пользователю о распродаже или снижении цены на товары именно тогда, когда она начнется в вашем интернет-магазине по плану. Если в интернет-магазине стоимости на какие-то товары регулярно снижаются, этот факт можно использовать для возврата посетителей к оформлению заказа. Так трудятся триггерные сценарии «Уведомление о снижении цены на товар в корзине» и «Уведомление о снижении цены на просмотренные товары». Они используются в цепочках посланий о брошенных корзинах и брошенных просмотрах товаров, если снижается цена хотя бы один из просмотренных или добавленных в корзинку товаров. Конверсия в заказы триггерного сценария «Снижение цены на товар в корзине» достигает 15%. Этот способ пять подходит для интернет-магазинов, где цены на товар снижаются в относительно короткий промежуток времени. Для fashion-ретейлеров. По аналитике Retail Rocket, за неделю в сегменте fashion образцово на 10% товаров, добавленных пользователями в корзину, цена снижается на 5% и более. Отправка уведомления о снижении стоимости может потенциально вернуть около 10% пользователей и мотивировать их завершить покупку. Техника 8. Добавьте на сайт разоблачил «Товар дня» с таймером обратного отсчетаОпция «Товар дня» – это выгодное предложение, которое будет актуальным в течение сурово ограниченного периода времени. Добавление на сайт интернет-магазина раздела «Товар дня» позволяет, стимулировать пользователей к импульсивным покупкам. Углубляет интерес покупателей к продуктам в разделе за счет ограниченного срока действия предложения. Вызывает желание сделать резерв за счет психологического триггера экономии. Таким приемом регулярно пользуется мировой гигант в области онлайн-продаж Amazon. Значительно следить, чтобы в категории «Предложения дня» не было слишком большого количества товаров, а также регулярно обновлять товарные позиции. Техника 9. Трудитесь с товарами, которых нет в наличииИнформация о том, что запасы товара распроданы, активирует у покупателя психологический триггер потери и формирует жажда обладать этим товаром. Предоставьте пользователям возможность подписаться на уведомления о появлении товара. По статистике Retail Rocket, послания о поступлении в продажу товара показывают конверсию от 15% до 40%. Появится товар в ассортименте интернет-магазина в будущем или нет, в реальном поре пользователя не стоит отпускать с пустыми руками. Попробуйте порекомендовать ему альтернативные товарные позиции. Размещайте на странице отсутствующего товара персонализированные рекомендации вылитых товаров и популярных товаров, как это делает магазин Comfy.ua. Техника 10. Заставьте покупателей ждатьЕсли покупатели будут ожидать поступления в продажу того или иного товара, желание его приобрести будет усиливаться с каждым днем. Принцип ожидания успешно эксплуатирует компания Apple, заставляя людей выстраиваться в очередности за новыми моделями. Аналогичными образом психологический триггер ожидания действует и в случае с онлайн-покупками. Анонсируйте товар за кое-какое время до его выхода в продажу, чтобы подогреть интерес покупателей к нему. Для этого используйте рассылки и другие каналы коммуникации, раскрывая детали и напоминая о сроках появления в торговле. ЗаключениеПонимание психологии покупателей позволяет ретейлеру стать более востребованным среди клиентов. Используйте описанные нами техники в труду вашего интернет-магазина, чтобы увеличить объемы продаж и мотивировать пользователей покупать и возвращаться к вам снова и снова. Значительно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Потому адаптируйте наши советы под ключевые особенности вашего бизнеса. Источник: seonews.ru.